經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度＝利益+感情+信用

經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度＝利益+感情+信用

　　談到經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度，許多企業(yè)都是滿(mǎn)腹的怨言，但對于此又束手無(wú)策。其實(shí)，廠(chǎng)商之間就不存在A(yíng)的忠誠，二者本來(lái)就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系，這種關(guān)系就不可能存在絕對的忠誠，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的忠誠只是一種相對的忠誠，這種相對的忠誠還是建立在利益、感情和信用基礎之上的，如果經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)里得不到這些，那么經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)連相對的忠誠也不會(huì )有，所以企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商不要要求什么絕對的忠誠，而是培養經(jīng)銷(xiāo)商相對的忠誠。在此，筆者認為培養經(jīng)銷(xiāo)商相對忠誠就必須做到以下三個(gè)方面。

　　利益是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的首要條件

　　讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度首要條件?，F在的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越實(shí)際和理性化，與企業(yè)的合作首先考慮的是利益。一些經(jīng)銷(xiāo)商把利益作為與企業(yè)合作的首要條件，有利可圖企業(yè)說(shuō)什么都可以，無(wú)利可圖企業(yè)說(shuō)什么都不行，這是經(jīng)銷(xiāo)商的共性，尤其是那些唯利示圖的經(jīng)銷(xiāo)商更是如此，由于他們的自身素質(zhì)差，目光短淺，把利益看得比生命還重要。對于這樣的經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有利益誘導，他們就不會(huì )與企業(yè)合作，更不要說(shuō)對企業(yè)有什么忠誠。因此，企業(yè)要培養經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度，首要工作就是讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。

　　那么，怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商有可圖呢？企業(yè)必須做好從幾個(gè)方面：首先向經(jīng)銷(xiāo)商提供有利潤空間的品牌產(chǎn)品；其次要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案；第三制訂良好的雙贏(yíng)政策；第四有力的激勵措施等辦法來(lái)調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，使其得到更多利益，從而培養其對企業(yè)忠誠度。

　　感情是培養經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度源泉

　　現在經(jīng)銷(xiāo)商雖然都是以利益為基礎的合作，但作為企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)，不僅要使經(jīng)銷(xiāo)商得到質(zhì)利益，同時(shí)也要讓經(jīng)銷(xiāo)商得到精神上的寄托和依靠。俗話(huà)說(shuō)：“人非草木，孰能無(wú)情?！苯?jīng)銷(xiāo)商雖然是利益主義者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情來(lái)培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度，無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。與經(jīng)銷(xiāo)商交流也不只是思想，最主要的感情溝通。有了溝通，才有了解，有了了解，才能認可，有了認可才能合作。合作就是溝通感情的結果。合作的好與壞，時(shí)間的長(cháng)與短，就在于與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的廣度與深度與否。

　　與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，可以說(shuō)每次與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸、談話(huà)等都是在進(jìn)行感情溝通，具體與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行情感溝通的方式有幾種：1、在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪(fǎng)、不斷給經(jīng)銷(xiāo)商及家人帶些小禮物；2、多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益和愛(ài)好，作到投其所好；3、記住經(jīng)銷(xiāo)商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)（節日問(wèn)候）等；4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)調研、市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；5、企業(yè)要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)宜會(huì )”、“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎大會(huì )”等。這些都是很好的溝通感情的方式。使經(jīng)銷(xiāo)商從內心感謝你，認為你是可信可靠的朋友，自然也會(huì )把企業(yè)作為可信可靠的商業(yè)合作伙伴，這無(wú)疑也培養了經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的忠誠度。

　　信用是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的有力保障

　　對企業(yè)而言，信用就是一種經(jīng)營(yíng)文化，一種無(wú)形資產(chǎn)，它代表著(zhù)一個(gè)企業(yè)的形象、宗旨、精神、理念、實(shí)力及生命力等。企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的信用好壞有著(zhù)很大關(guān)系。一個(gè)具有良好信譽(yù)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)才有忠誠可言。有這樣一句話(huà)：信用是金錢(qián)，善于付錢(qián)的人，才是別人口袋的主人。換句話(huà)，也就是說(shuō)企業(yè)擁有良好的信用，就是善于付錢(qián)的人，經(jīng)銷(xiāo)商口袋里的錢(qián)由企業(yè)來(lái)支配。經(jīng)銷(xiāo)商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰的老手，與企業(yè)打交道最擔心的就是信用。作為一個(gè)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，就必須及時(shí)兌現，否則，就會(huì )直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信任，沒(méi)有了信任，何談忠誠？因此說(shuō)，企業(yè)的信用是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度有力保障。企業(yè)要想擁有一批忠誠于自己的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。

　　總之，培養經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的忠誠度，不是一件手到起來(lái)的事情，她是一個(gè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，在這一過(guò)程中受到很多因素影響，但筆者認為利益、感情和信用才是最主要的。

　　楊旭簡(jiǎn)介：北京21世紀福來(lái)傳播機構資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；中國品牌管理研究院研究員；實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、職業(yè)策劃人、多家企業(yè)顧問(wèn)；曾在兩家大型企業(yè)擔任要職；2003年度被評為“中國優(yōu)秀企劃人物”、“中國十大企業(yè)培訓師；2005年“中國十大品牌策劃師”等；聚點(diǎn)1+1營(yíng)銷(xiāo)模式和三足互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )始人；研究領(lǐng)域：快速消費品、酒類(lèi)等。擅長(cháng)項目:品牌規劃與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與培訓等。主要著(zhù)作：《終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》等書(shū)。服務(wù)品牌：金星啤酒、茅臺集團、江海集團、天冠集團、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽(yáng)河酒、金劍營(yíng)銷(xiāo)、杜康實(shí)業(yè)、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業(yè)、南街村集團、豫豐實(shí)業(yè)、豫人商社、三睿商貿、中天食業(yè)、東藥集團等多家企業(yè)和品牌。