迷失：三座大山壓頂 抽濕機廠(chǎng)家如何提升終端銷(xiāo)售比重

迷失：三座大山壓頂 抽濕機廠(chǎng)家如何提升終端銷(xiāo)售比重

　　原材料成本持續上漲，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壓力非常大。抽濕機廠(chǎng)家現價(jià)段的狀況，如果用一個(gè)字來(lái)形容就是“扛”。剛過(guò)完春節的抽濕機廠(chǎng)家目前不僅僅面對生產(chǎn)成本上揚的壓力，還有市場(chǎng)競爭加劇和市場(chǎng)需求下滑的壓力，誰(shuí)都不敢充當漲價(jià)的“急先鋒”。除此之外，對于廠(chǎng)家老板而言，更有三座大山壓頂不可推翻----經(jīng)銷(xiāo)商，現代賣(mài)場(chǎng)，分公司經(jīng)理。

　　經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題是個(gè)老生常談的問(wèn)題，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)程的進(jìn)一步深入，抽濕機廠(chǎng)家老板從重生產(chǎn)開(kāi)始轉移到重銷(xiāo)售，自己建銷(xiāo)售渠道成本太高。銷(xiāo)售工作還得主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商去做，換句話(huà)說(shuō)，是這些經(jīng)銷(xiāo)商構建起了廠(chǎng)家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的質(zhì)量和運轉效率決定了廠(chǎng)家的銷(xiāo)量和利潤，現在，越來(lái)越多的廠(chǎng)家老板開(kāi)始有經(jīng)銷(xiāo)商占有量的概念。多爭取一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，競爭對手就少一個(gè)，現在，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為廠(chǎng)家的重要的戰略資源，自然，經(jīng)銷(xiāo)商是越來(lái)越得罪不起了。

　　其實(shí)抽濕機廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)系本質(zhì)是“利益關(guān)系”，廠(chǎng)商的關(guān)系并不是完全平等的，廠(chǎng)家對待經(jīng)銷(xiāo)商要分階段采取不同的方式：A導入期，廠(chǎng)家可以采取比較靈活的合作模式；品牌成長(cháng)期，對于一些約束條件如保證金要開(kāi)始收取，重新篩選合作客戶(hù)；品牌成熟期，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為廠(chǎng)家的意志的執行者，堅決按廠(chǎng)家的意圖辦，之后要設定種種條件使經(jīng)銷(xiāo)商有很大的壓力，建立一種競爭機制，不僅和競品競爭，經(jīng)銷(xiāo)商之間也要形成競爭，一定要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利情況。合作過(guò)程中，要想使經(jīng)銷(xiāo)商保持忠誠度，必須通過(guò)各種方式讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠充分獲利。

　　說(shuō)起賣(mài)場(chǎng)，無(wú)數的抽濕機廠(chǎng)家無(wú)不恨得牙根癢?，F代賣(mài)場(chǎng)是新貴，在給廠(chǎng)家帶來(lái)巨大吸引力的同時(shí)，也給廠(chǎng)家帶來(lái)了不少的麻煩和苦惱，門(mén)難進(jìn)，臉難看，事難辦，帳難結，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費用層出不窮，雖說(shuō)賣(mài)場(chǎng)是向經(jīng)銷(xiāo)商收錢(qián)，可這錢(qián)絕大多數都被轉嫁到廠(chǎng)家頭上去了。賣(mài)場(chǎng)只有在合作共贏(yíng)的基礎上才能跟廠(chǎng)商、商家和消費者才能形成戰略利益伙伴關(guān)系，才能共生共榮共同發(fā)展，如何共建共建和諧商圈，需要雙立的共同努力。

　　廠(chǎng)家頭頂的第三座大山是分公司經(jīng)理。作為抽濕機廠(chǎng)家總部，對于這些數百乃至數千公里之外的分公司，廠(chǎng)家老板親身走訪(fǎng)的機會(huì )畢竟有限，主要是遠程遙控指揮，即便有些廠(chǎng)家總部對駐外機構設置了各式各樣的制約機制和監察手段，但依然防不勝防，有為數不少的分公司經(jīng)理們在想方設法利用廠(chǎng)家的資源和費用進(jìn)行個(gè)人創(chuàng )業(yè)，面對廠(chǎng)家總部對分公司所下達的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，盡量壓制銷(xiāo)量的增長(cháng)，想方設法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，使得各項市場(chǎng)計劃和工作難得以實(shí)施。在針對分公司的管理問(wèn)題上，廠(chǎng)家老板應避免過(guò)于堅持自己的思維模式，要正視分公司經(jīng)理的個(gè)人欲望，充分理解和保護經(jīng)理們的利益，這樣才有助于更有效地管理公司經(jīng)理們。

　　抽濕機廠(chǎng)家加強渠道體系建設，如何處理好與經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)、分公司經(jīng)理的關(guān)系，解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問(wèn)題，還需老板自身反思，深刻總結，從而規劃出更有利于共同發(fā)展的方案來(lái)。